2016年4月26日 

家の購入で失敗したくなければ不動産営業マンのワナに注意せよ!家の予算がいつの間にかオーバーしてしまう理由

不動産は、人生で最大級にお金がかかる買い物です。

買い間違えたからと言って、スーパーのサービスカウンターで返品したり交換したりしてくれるものではありません。

マイホーム選びをするときに、住宅情報サイトで調べたり、近くの不動産屋さんに行って家を探される方も多いと思われます。

我が家では1度新築一戸建ての購入の失敗を経験し、家を売ってお金の整理がついてから、再度家探しをしていたときのことです。

「もう新築一戸建てはコリゴリだから、中古一戸建てでも見てみるか。」

街の不動産屋さんに行って、中古一戸建ての見学ツアーに車に乗って何度か行ったことがあります。

でも実はそこには色んな不動産の営業マンの真っ黒いワナが、たくさん仕掛けられていたのです。

不動産の営業マンが、見学前に他愛もない話をしてくる理由

不動産の営業マンは、家選びの時にニコニコ笑顔で出迎えてくれるかもしれませんが、実は腹の中はドス黒かったりします。

「ご主人様は、お仕事はお近くでされていらっしゃるんですか?」

不動産の営業マンと家選びの相談をしている時や、見学に向かっている車の中で、何気なく聞かれることが多いです。

こちら側としても、営業マンに聞かれたら答えないといけないかなと思ってしまいますよね。

実はこの会話では、どんな仕事をしていて年収がどれぐらいあるかを知りたがっていることが多いのです。

「いつも土日はお休みなのですか?」

仕事の最寄り駅は東京駅で、土日休みだとしたら大手企業に勤める年収が高めのサラリーマンだと推測されるかもしれません。

「奥さんもお子さんを保育園に預けて、毎日働かれていらっしゃるんですか?」

子どもが何人いて、専業主婦か共働きかどうかを実は聞き出そうとしています。

これで家の間取りがどれぐらい必要かとか、世帯年収などがいくらぐらいあるかを推測しているのです。

共働きで子どもがいない時は、頭金が多くて、夫婦でより多くの住宅ローンが組めるだろうなどと、会話の内容から推測していることが多いのです。

なんとなく他愛もない会話であると感じてしまうかもしれませんが、実は営業マンの心理テクニックだったりします。

「今の家賃ってどれぐらいですか?住宅ローンも同じぐらいに抑えたいですよね。」

今の家賃相場からも、あなたの年収と家が買える予算額を、営業マンは頭の中でしっかりと割り出していたりするのです。

家の見学ツアーで、最初に見た物件は築20年のボロ一軒家

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我が家は実際の見学時に、不動産の営業マンに予算は「3,000万円」と伝えました。

東京郊外で築浅で駅近で3,000万円程度の程度のいい同じような物件を、何軒か紹介してくれると思うじゃないですか?

「さて、こちらは築20年経っていますが、3,000万円の物件です。」

でも実際に最初に連れてこられたのが、とっても住めないようなボロい一軒家でした。

外壁もヒビ割れていて、庭は草ボーボーで荒れ放題です。

すでに空き家で誰も住んでいないために、内装もボロボロで荒れ放題の家でした。

家の中は日当たりが悪くて薄暗く、この家に住んでいたらストレスだらけで離婚してしまいそうな物件です。

とても3,000万円の家に見えないため、「予算が少ないと、こんなボロい家しか住めないのか。」とがっかりモードに。

「うーん、何だかとっても買う気が起きない家ですね。」

1軒目を見てすっかり幻滅してしまった我が家でしたが、2軒目の家に連れて行ってもらうことにしたのです。

次は予算オーバーしていたけれど、ピカピカのリフォーム済み物件

次に連れて行ってもらった物件は3,300万円で、予算を300万円もオーバーしてしまう物件でしたが、外壁も屋根もリフォーム済みでピカピカです。

「家の中までしっかりとリフォームされているんですね。日当たりもいい!」

先ほどの家と比べると、外も中もピカピカで間取りもよくて日当たり抜群です。

予算をあと300万円上げると、こんなにもいい家が買えるのかと複雑な心境に陥ってしまいました。

「それでは3軒目に行ってみますか。今度はとってもおすすめの物件ですよ。」

期待と不安が入り混じりながら、家の見学ツアーはどんどん営業マン主導で進められていったのでした。

3軒目の家は2軒目よりさらに予算オーバー。でも買いたい心理に

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「こちらが3,500万円ですが、2軒目よりはるかに程度がいい物件です。」

最初の物件は論外なほどボロボロで、2軒目はピカピカだったけれど駅から徒歩25分ととっても遠い。

でも3軒目は2軒目より200万円高いけれど、駅から徒歩7分、築3年と築浅でピカピカの中古一戸建てです。

2階も間仕切りが取れるような新しい作りになっていて、システムキッチン、タンクレストイレなど設備も申し分ありません。

「ここは我が家のお客さんで、転勤でやむなく手放さなくなってしまったんですよ。」

家の売却理由も明確で、離婚や自殺などのイヤな売却理由ではないことがわかりました。

「この物件は、かなり見学を希望されるお客さんが多いですから、早めに抑えた方がいいですよ。」

3,500円でこんなピカピカの物件だったら、買ってもいいかも!という気持ちになります。

まして不動産は一品ものですから、先に申し込みを入れたもの勝ちです。

「ここ、申し込みます!」

いや、ちょっと落ち着いてください。

実はここで、不動産の営業マンの心理テクニックに陥っていることに気がつくことが大切なのです。

不動産の営業マンの心理テクニックに引っかかているワナ

今までの我が家だったら、ここで浮足立って購入を焦っていたかもしれません。

でも1度新築一戸建ての購入に失敗していますから、不動産の営業マンの会話テクニックには慣れてしまっています。

確か当初の予算って、3,000万円でしたよね。

でもいつの間にか500万円オーバーしても、買ってもいいかなという心理になってしまっていたのでしょうか?

これは最初はボロい物件を見せておくと、普通の物件がとてもキレイによく見えてしまうという不動産の心理テクニックなのです。

人は最初に見た物件を比較対象にして、基準を作ってしまいます。

心理学で言うと、マーケティングや営業でよく使われる「アンカリング効果」を利用しているのです。

アンカリング効果とは、最初か同時に提示された特徴や価格の情報が印象に強く残ってしまい、意思決定や判断に影響をおよぼす傾向のことです。

人は情報が十分にそろっていないと、特定の情報の断片を重要視する傾向があります。

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例えばテレビなど家電量販店で売っていると、49,800円が29,800円で!なんていう表示を見ると、すごいお得!って思ってしまいます。

これは最初の49,800円が基準となっていて、お得感が湧いてくるのですよね。

でも本当はこのような「二重価格表示」は、通常価格で販売した実績が一定期間ないと「景品表示法」違反となります。

このワナに陥らないためには、あらかじめネットの価格比較サイトなどで調べることが大切です。

実は30,000円が相場だと知っていた場合は、アンカリング効果の影響はほとんど受けません。

事前情報として、適正価格の情報を知っているからです。

このように家の相場感を知らないことで、アンカリング効果という営業テクニックにより、お得感で購買意欲が駆られてしまうことがあるのです。

いつの間にか、家の予算が500万円もオーバーしているということになってしまっているのです。

家選びで注意することは、ワナに陥らない相場観を養うことが大事

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家の見学をしているときって、ただでさえ楽しいですからどうしても浮足立ってしまいます。

でもこのように周囲の相場を知らずに行くと、まるで今の家がお得感で買いたくなる心理に陥ってしまうかと思います。

まして今買わないと売れてしまうと言われてしまったら、さらに買わないと損するという心理に拍車がかかってしまうことでしょう。

家選びをするときは、このような不動産の仲介業者の営業マンの心理テクニックには本気で注意してください。

気をつけることとしては、日頃から買いたいエリアの新築一戸建てや中古一戸建て、賃貸の家賃相場など、常に相場をチェックしていることが大切です。

不動産の相場感を養っておくことが、このようなワナに引っかからないようになってくるのです。

家なんて、人生で1度きりしか買う機会がない方がほとんどでしょう。

「こんなに周囲の騒音がうるさい場所だとは思わなかった。」

スーパーの買い物と違って、人生の中で慣れていない買い物のせいで、失敗して後悔してしまう人が後を絶たないのです。

「何だか家選びが怖くなっちゃったわ。」

でも不安になって、心配ばかりしないでください。

このような腹黒い営業マンばかりではなく、きちんと相場を言ってくれて本当のことを説明してくれる、心優しい信頼できる営業マンもたくさんいます。

家選びは物件を選ぶのではなく、心から信頼できる営業マンを選ぶことが大切です。

このような心理テクを使うような営業マンはさっさと切って、新しい不動産屋さんでよき営業マンを探しましょう。

その営業マンから不動産情報を仕入れたら、営業マンからだけではなく自分から動いて相場観を養っていくトレーニングが大切です。

家選びで失敗したくなければ、相場観をとことん養いましょう!

家探しは、本来はとっても楽しくて人生の中でワクワクするものです。

いい人といい家に出会えて、ステキな暮らしをしていきたいですね。

家の購入に失敗!どうしていいかわからないあなたへ

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